做電商的朋友一定有這樣的感覺：流量越來越貴，生意越來越不好做了。

但是每年雙11，各個(ge) 電商還是必須要強打精神去降價(jia) 促銷，很多電商有一種騎虎難下的狀態。那麽(me) ，在這期間最佳的競爭(zheng) 策略究竟是什麽(me) 呢？ 

走量的歸走量，走心的去走心 

一般來看擴大市場有兩(liang) 種不同策略： 一種是價(jia) 值攫取型策略，放到雙11，就是要投更多廣告、找更多資源、預售更多商品、提高客服效率、爭(zheng) 取淘寶天貓更多支持等等。但是，這些事，你能做，你的競爭(zheng) 對手同樣在做，你們(men) 依然在同一個(ge) 戰場上，是在爭(zheng) 奪市場上的存量資源。 另一種叫做價(jia) 值創造型策略，其實就是開辟新的疆域，到別的地方去挖礦。雙11單純降價(jia) ，那隻是會(hui) 吸引數倍的消費購買(mai) ，而且要承擔這個(ge) 時間段的各種壓力。如果轉換思路，做高價(jia) 主打自己品牌和主推未來一年的核心產(chan) 品呢？不求走量，但求走心，這樣既減輕了雙11期間的客服、物流壓力，又給了降價(jia) 促銷一個(ge) 很好的理由，因為(wei) 你是靠低價(jia) 在鎖定長期客戶。 再比如，有些品牌本身逼格較高，降價(jia) 有點自降身價(jia) ，那你可以做增值服務，而不是主動降價(jia) 。比如可以有簡單的定製元素，或者平價(jia) 出售限量款等等。 

藍海裏做低價(jia) ，紅海裏做高價(jia)  

今天的淘寶天貓的客戶群購買(mai) 習(xi) 慣和傾(qing) 向，淘寶天貓的策略和扶持政策，每年都在發生巨大的變化。老板必須密切關(guan) 心這些。去年成功的“幹貨”和“絕招”，今年就可以讓你沉入海底。過去大家捧為(wei) 聖經的“得屌絲(si) 者得天下”，今天要辯證的看。 

首先，在一個(ge) 電商新的領域裏，低價(jia) 可以把全國以前在線下購買(mai) 的客戶，迅速地匯集到你這裏。競爭(zheng) 激烈的紅海，大家玩的都是同質化低價(jia) 競爭(zheng) 。同時，還有一個(ge) 不斷增長的中高端人群，雖然比例不高，但是把全國的匯聚到一起，在天貓淘寶上，無論多窄的產(chan) 品做到上億(yi) 都是很輕鬆的。說白了，當大家都在大市場拚殺的時候，你就要找小市場，小客戶群，窄產(chan) 品。高價(jia) 產(chan) 品仍然有巨大的商業(ye) 空間，就看老板有沒有獨到的眼光去發現去挖掘。

因為(wei) 即使到今天，電商仍然是初級發展階段，淘寶天貓的商家剛剛從(cong) 賣貨走向品牌，後麵還有很長的路要走，在這個(ge) 過程中還有大量的新的品牌和商家出現。 其次，做高價(jia) ，毛利高的產(chan) 品，還有一個(ge) 重要的意義(yi) 是它會(hui) 形成一個(ge) 優(you) 性循環，所有優(you) 質資源自然向你這裏轉移。結果就是低價(jia) 越做越難，高價(jia) 越做越好。今天電商的成本已經越來越高，看看阿裏的收入結構你就知道了。今天在淘寶天貓上玩，沒有50%的毛利，基本不用考慮。但是兩(liang) 種情況除外，第一你不想掙錢，隻想打品牌，虧(kui) 了就當做支付給央視的廣告費；第二是你相信第二年能夠用後續的盈利產(chan) 品賺錢。你可能要問，小米為(wei) 什麽(me) 能靠低價(jia) 成功？第一人家是在自己的平台玩，不用交傭(yong) 金，第二人家不投廣告，也能賣出去，第三小米能有東(dong) 西能黏住用戶，用後續的產(chan) 品賺錢。 

關(guan) 注銷量不如關(guan) 注消費者 

流量變天，提升轉化的兩(liang) 大法寶 

那麽(me) 最後，戲哥想說說轉化率的事情，這是可以改善消費者服務的關(guan) 鍵。璽承的“機器貓”老師給我們(men) 總結了兩(liang) 大法寶：銷售技巧和對的設計。 

（一）促成交易的三大技巧：

1、怕買(mai) 不到的心理：人們(men) 常對越是得不到、買(mai) 不到的東(dong) 西，越想得到它、買(mai) 到它。你可利用這種“怕買(mai) 不到”的心理，來促成訂單。 2、希望快點拿到商品的心理：大多數顧客希望在付款後你越快寄出商品越好，所以在顧客已有購買(mai) 意向，但還在最後猶豫中的時候。 3、當顧客一再出現購買(mai) 信號，卻又猶豫不決(jue) 拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧來促成交易。 這個(ge) 過程實際上商家引流後營銷長尾服務，切忌過度營銷，強迫顧客消費超出它們(men) 購買(mai) 能力的商品，或者購買(mai) 沒有使用價(jia) 值的商品。 

（二）要對的設計？還是好的設計？ 

針對這個(ge) 問題，璽承的機器貓老師自問自答了一係列關(guan) 鍵問題： 設計的目的是什麽(me) ？答：傳(chuan) 遞信息給目標受眾(zhong) 。 天貓店鋪設計的目的是什麽(me) ？答：傳(chuan) 遞信息給目標消費者。 好的設計和不好的設計區別在哪裏？答：信息傳(chuan) 遞的到達率和接受程度。 那麽(me) ，評判一個(ge) 天貓店鋪相關(guan) 設計好壞的第一維度是什麽(me) ？答：信息的構成是否完整，信息的表達是否直觀清晰。 所以：先做對的！再做好的！ 戲哥的理解是，開啟一個(ge) 設計項目之前，先不要追求視覺效果，先追求清晰的表達手段與(yu) 完整的表達方式才是正確的。打個(ge) 比方，先把“毛胚房”蓋好，之後再做精裝修，哪怕沒做精裝修或者精裝修沒做好，“毛胚房”最起碼可以達到居住的最低要求限度。但絕對不能本末倒置，放一塊磚就在一塊磚上刷漆刮膩子。冷靜下來，不為(wei) 設計而設計，才能真正深入到消費者的心智。

雙11，是宣言書(shu) 、宣傳(chuan) 隊、播種機

雙11是宣言書(shu) ，雙11是宣傳(chuan) 隊，雙11是播種機，針對雙11這場仗，套用毛主席的話，還挺合適，璽承“機器貓”老師的思路其實也就是這個(ge) 意思，別把雙11當做賭場，而是要當做宣傳(chuan) 的機會(hui) 和播種機。

所以，如何利用好雙11，就看各位的思維有多大的轉換升級，2016年的電商，流行的是網紅營銷和內(nei) 容電商，這背後其實是消費者的規模和結構在發生一係列的重新洗牌，不能把自己的思維局限住提升銷量本身，而是把雙11作為(wei) 一個(ge) 探索未來的試驗田，那麽(me) ，作為(wei) 一個(ge) 電商，你該如何在雙11開辟另一個(ge) 戰場呢？